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新派餐饮崛起“书香门第”靠书店+餐厅模式三年赚了3个亿
2021-12-09 01:28
本文摘要:对于餐饮老板来说,订价是一件很是痛苦的事情。定的低了,房租、人力、原料成本不停上涨,其效果就是收不回成本,甚至还会赔本;定的高了,又会引起客户的不满,导致主顾流失,更是难以维持餐厅的正常运转。然而,在近几年兴起的新派餐饮中,有这么一家餐厅,每道菜的价钱都是消费者说了算,吃多了甚至还可以免费。 面临竞争如此猛烈地市场情况,这家把就餐用度干到谷底的餐厅,不仅没有倒闭,还在全国开了40多家分店,横跨北京、三亚、深圳、成都、大连、哈尔滨等多个地域。

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对于餐饮老板来说,订价是一件很是痛苦的事情。定的低了,房租、人力、原料成本不停上涨,其效果就是收不回成本,甚至还会赔本;定的高了,又会引起客户的不满,导致主顾流失,更是难以维持餐厅的正常运转。然而,在近几年兴起的新派餐饮中,有这么一家餐厅,每道菜的价钱都是消费者说了算,吃多了甚至还可以免费。

面临竞争如此猛烈地市场情况,这家把就餐用度干到谷底的餐厅,不仅没有倒闭,还在全国开了40多家分店,横跨北京、三亚、深圳、成都、大连、哈尔滨等多个地域。这家“失常”餐厅的名字就叫——书香门第。

开在书店中的“失常”餐厅和和府捞面一样,在快节奏的生活下,书香门店优雅的就餐情况能够让人不自觉地慢下来,沉醉在书香当中,在享受鲜味的同时体验舒心的慢生活。2017年,书店里的餐厅成为中国餐饮业的一个现象级产物,这背后的推手即是书香门第的首创人田久龄。

资料显示,田久龄曾经是黑龙江卫视的新闻评论员、财经节目制片人、主持人。2013年他从电视台告退,建立了书香门第,从念书交流会开始做起。创业初期项目希望不太顺利,念书交流会运动在早上9点半开始,经常会发生书友没吃早饭,10点半就喊饿的情况。

这时,田久龄开始思考,念书不是刚需,必须要做点生死悠关的生意,往门店加餐饮。田久龄开始在全国考察和学习。

他发现,市场上大多数提供餐食的书店,做的都是简餐,并不太切合中国胃。于是,他有了一个斗胆的想法:加大餐饮在书店的比例,实验在书香门第里做正餐。用爆品引流 做“互联网菜品”作为餐饮行业的外行人,田久龄深知自己如果根据传统做餐饮的思路,肯定是做不外传统餐饮人的,于是他想到了一个方法,那就是打造爆品。书香门第在打造爆品的时候,首先是从鲍鱼、龙虾等高端食材入手,定低价,让消费者吃得起。

龙虾和海参售价远低于成本,但它却起到了引流的效果,能够吸引消费者到店消费,而消费者不行能只吃一个龙虾和一条海参,还会点其他的菜品和酒水饮料,这部门的利润空间很是可观。除了用爆品引流外,田久龄还提出书香门第要做“互联网菜品”。他认为,“互联网菜品”必须具备四个尺度:自带势能、自带口碑、自带流量和自带成交。

其中“自带口碑”是指,菜品能够激励消费者主动通过微信朋侪圈和微博分享出去。要想实现“自带口碑”,菜品需要既有高颜值又有好味道。田久龄一方面在菜品上下功夫,另一方面还在菜单上动头脑。书香门第虽然是大店,但SKU却不凌驾50个。

堂食对餐厅提出速度和质量的双重要求,消费者希望餐厅能够出品快而且味道好。这时“少而美”的菜单就显出了利益。厨师在不停重复的劳动中做菜会越发熟练,菜品的味道会越发稳定。

同时采购成本更低,备菜速度更快。区别于大部门餐厅,根据主食、凉菜、热菜或者热销菜、特长菜等传统划分方法,书香门第的菜单接纳的是关键词搜索法。凭据品类研究,以鱼类、排骨、鸡、牛肉、大虾等关键词做检索目录,让消费者能够更容易找到自己喜欢吃的菜。用会员卡深度绑定消费者在猛烈的市场情况中,书香门第之所以能如鱼得水,更多的是使用了互联网思维。

近年来,餐饮行业越来越频繁地遭遇到了跨界思维的打击,好比盒马鲜生,既是超市又是餐饮店,最关键的是店内产物不仅自制还新鲜。其实,盒马鲜生并不是所有门店都在盈利,可是为什么还在赛马圈地式的开店呢?原因就是互联网的本质就是买通流量。书香门第借助这一点,让餐厅具备了互联网思维,推出了一个很是有吸引力的会员制度。

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正是这个会员卡,让书香门第赔本卖龙虾也能赚钱。据相识,书香门第的会员卡分为两种,一种是主顾缴纳99元购置一张卡,消费可以享受会员价,但99元自己不能用来消费;另一种是充值打折卡,数额在1000元-22000元不等,可用作消费,并享受会员价。

以书香门第的招牌菜为例,一款一斤半重的波士顿大龙虾,非会员价钱299元,会员价却只要99元;锅包肉、家常炖菜、地三鲜和哈根达斯这四款超值菜,会员价全部是9.9元。这样的订价,致使来到店里的主顾,除非极特殊情况,没有理由不办会员卡。这张会员卡也资助田久龄收获了200多位消费到达几十万额度的基石用户和4万多个普通会员。

抢占年轻群体市场消费升级使社会消费结构和消费群体的组成发生了日新月异的变化,年轻消费群体逐渐成为消费领域的主力军。据美团点评2018年数据显示,30岁以下的年轻餐饮消费者占比高达50%以上。书香门第是书店里开的餐厅,现在在北上广深,书店和咖啡厅往往成为创业者们聚会的地方,年轻人群也经常惠顾。

经由梳理,田久龄把年轻人群和创业者定为自己的目的客群。数据显示,年轻人群是外卖的重度用户,书香门第提出“做大店外卖,让消费者在书香门第想吃啥吃啥,不因为钱选择吃啥”。

书香门第所有的外卖套餐一律9.9元一份,一份套餐包罗一个菜、一份主食和一瓶饮料。菜品有小鸡炖蘑菇、水煮鱼、排骨炖豆角等,主食是五常大米饭,饮料是一罐雪碧或者可乐。强劲供应链体系保障食材鲜度书香门第天天消耗的海鲜,是其他餐厅的几十倍,对供应商的议价权自然强大;包罗常见的牛羊肉,都是全球入口,总能找到质量高价钱又低的洼地进货点。

这内里除了少了行业常见的昂贵的装修用度,更重要的是书香门第对海鲜产物供应链的深度整合能力。现在书香门第已经实现了对北京京深海鲜市场、上海江阳路海鲜市场、深圳布吉海鲜市场和罗湖海鲜市场、广州黄沙海鲜市场,三亚的崖洲海鲜市场和第一市场全面深度整合。(记者 彭宗璐 综合)。


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